Знакомого в реальности советуем избегать возможных

Деловая игра "Мой профессиональный выбор"

разделяют между собой и с другими людьми реальность повседневности. Повседневность – это мимо друг друга, они отводят глаза в сторону, избегая встречного взгляда. . знакомого ему человека, и прояснять смысл любой ремарки и реплики. несколько возможных вариантов объяснения ситуации. Однако, попав в Великобританию, в реальности многие незнанию или в результате не квалифицированных советов друзей и знакомых. сделать так называемый “нулевой отчёт”, чтобы избежать возможного штрафа. В случае нехватки времени советуем обращаться к официально. 1 день назад Краткий текст евангельского чтения – конспект того, чем в первую очередь занимается Бог, придя к людям. Молитва, проповедь.

Оставалось только не дать ему угаснуть. Эта история говорит о том, что всегда есть способ привлечь внимание или пробудить интерес, не прибегая к изощренным приемам. Третий метод Заключается в том, чтобы понять и принять клиента как личность: Существует, прежде всего, первичное признание, то, что является признанием другого лица как партнера, совершенно самостоятельного участника переговоров. Это случай, который мы уже представляли выше я говорю с кем-то о его насущных интересах.

Но существует также признание психологического плана, которое носит личный характер.

Квест в реальности «Семейка Аддамс» в Москве от «Rabbit Hole»

Это признание осуществляет фирма или сам продавец, показывая в устном общении, что они наслышаны в своем партнере. Признание и высокая оценка клиента позволяют создать созидательную и доброжелательную атмосферу и обязывают нас рассматривать продажу не как нечто, сосредоточенное на нас и для нас, а как то, что сосредоточено на другом.

Четвертый метод Является разновидностью первого и отличается своим подходом к проблемам. Так, если в первом случае интересы клиента зондируют и раскрывают импровизированным образом, в этом мы намеренно поднимаем проблемы, присущие профессии нашего партнера, с которыми мы, разумеется, основательно знакомимся до визита: Эта информация часто приносит ему облегчение, восстанавливает шкалу его приоритетов, позволяет судить о ее истинности, сообщает ему о стремлениях и желаниях его коллег.

Этот метод также содействует созданию позитивной и конструктивной атмосферы. Пятый метод Заключается в том, чтобы тотчас приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Кто, в самом деле, останется равнодушным к предложению сэкономить, снизить свои издержки, увеличить активное сальдо своего баланса и.

Кроме того, такая постановка вопроса позволяет выявить другие потребности или интересы, о которых прежде и не помышляли.

Как мы дальше увидим, путь к обсуждению сути сделки пролегает через внимательное изучение потребностей клиента. Важно напомнить в этом отношении, что как считают все специалисты, и в частности М. Следовательно, первостепенное значение имеют потребности, которые важно знать потому что они требуют удовлетворенияа не товары, которые необходимо продать потому что они часто уже имеют рекламу, репутацию и.

Наконец, прежде чем закончить обсуждение вопроса о приеме, следует вспомнить о некоторых частных проблемах, возникающих в этой связи и имеющих отношение к физическим и психологическим условиям встречи. Прежде всего остановимся на условиях, характеризующих физический аспект переговоров: Приведен ли в порядок его офис?

Есть ли там комнатные растения? Само помещение — мрачное или нет? Ответы на эти вопросы могут дать ценную информацию о партнере и о его рабочей обстановке. Чтобы провести психологическое исследование условий приема, следует ответить на вопросы: Или он постоянно обеспокоен? Играет ли он важную роль в принятии решений в своей фирме? Какова его собственная манера принимать торговых представителей?

Имел ли место ранее негативный опыт в сфере отношений между клиентом и продавцом? Каково его мнение о том, каким должен быть хороший торговый представитель?

И наконец, какие инструкции он оставляет своей секретарше? Отфильтровывает ли она посетителей или к нему можно легко попасть. Вопрос с секретаршей интересен сам по себе: Еще одно важное обстоятельство заключается в том, что секретарша наиболее информирована о задачах и обязанностях своего руководителя, она ощущает, отчасти обоснованно, свою причастность к решениям, которые он может принять.

Итак, мы рассмотрели некоторые вопросы, связанные с физическим и психологическим аспектами акта продажи. От ответа на них зависят как прием, так и отношения, которые установятся между партнерами. Даже если не касаться методов, о которых говорилось ранее и которые непосредственно относятся к приему, ответ на них также будет для продавца ориентиром, указывающим, какую тактику поведения следует избрать, чтобы добиться успеха например, с одним клиентом лучше сразу перейти к обсуждению преимуществ товара; с другим следует начинать с пространной беседы, не имеющей, казалось бы, никакого отношения к делу.

Контакт контактом, но что должно последовать далее? И здесь возникает вопрос, который мы уже обсуждали и который обычно предшествует аргументации: Для чего, в самом деле, нужны аргументация, представление товара или услуги, если нет уверенности, что они соответствуют спросу или потребности покупателя?

Большинство продавцов понимают это, и потому не стоит удивляться тому, что они приступают к выявлению потребностей сразу же после или даже во время приема.

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Речь идет не только о том, чтобы внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что следует попытаться вызвать откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.

Это нелегкая задача, но мы сейчас попытаемся наметить, каким образом ее можно достичь. Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, как мы уже говорили, мы покупаем не товары или услуги, но удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают.

Каждый продавец имеет свои соображения на этот счет, и существует множество приемов для определения потребностей, обнаруживающих себя в торговых отношениях. Аргументация и представление товара. Представление товаров и услуг осуществляется часто в один-единственный прием, но из методических соображений и тех, которые важны в специфических ситуациях, мы разделим этот этап на две части. Первая часть связана, собственно говоря, с приведением доводов; вторая — с показом, который осуществляется в соответствии с природой и типом продажи.

Если первая часть является опорной по отношению ко второй, то вторая наглядно иллюстрирует первую. Теперь проанализируем их более подробно, давая каждый раз практические советы, основанные на жизненном опыте. Рассмотрим прежде всего аргументацию. Она имеет отношение, во-первых, к рациональному миру, где трезво мыслят и хорошо излагают свои мысли, к логическому порядку вещей и ораторским приемам; во-вторых, к скрытым способам выражения иррационального и эмоционального, а также влияния, которое проявляется по отношению к другим.

Логики здесь столько же, сколько магии, здесь точность соперничает с колдовством. Попытаемся теперь указать способы, которые часто заимствуют из области риторики и которые привлекают внимание профессионалов. Обсудим прежде всего такой часто возникающий вопрос, как последовательность аргументов: Мы хотим затронуть здесь одну важную проблему и, как и большинство специалистов, полагаем, что необходимо придать структуру своей аргументации.

Предлагаем в этой связи несколько простых правил. Прежде всего, не следует употреблять с самого начала наиболее сильную аргументацию, если только она не служит, как увертюра в опере, для введения основной темы, которая впоследствии будет несколько раз повторяться.

Статьи по психологии

Действительно, наиболее просто и логично расположить свою аргументацию по степени возрастания, а не убывания ее значения. Но это совсем не значит, что нужно начинать с наиболее слабой аргументации: На наш взгляд, более разумно чередовать сильные и слабые аргументы, ставя определяющие доводы в середину или конец беседы.

Наконец, всегда следует иметь аргумент для завершения, для решающего обоснования своей позиции. Таким образом мы предотвратим возможные отступления клиента и переломим его колебания в последнюю минуту. Второй момент, который нам кажется здесь важным, — это вопрос о повторном использовании аргументов. Не стесняйтесь повторять ваши самые сильные и решительные доводы. В этой связи попытайтесь использовать в акте ораторский прием, заключающийся в том, чтобы сначала сказать, о чем собираешься говорить, затем сказать то, что собираешься сказать и, наконец, рассказать, о чем шла речь.

Тот же принцип повтора широко используется в рекламных обращениях. Советуем избегать преувеличений и использования превосходной степени модных слов.

Вспомним историю о двух сапожниках, работающих на одной и той же улице. Лучший из них был тот, кто говорил: Аргумент должен быть точным, лаконичным и экспрессивным, но никак не преувеличимым или несоразмерным к этому мы еще вернемся.

Постарайтесь приложить все усилия, чтобы, превратить слабые стороны вашего предложения в сильные. В действительности редко бывает, чтобы товар или услуга имели только преимущества, и клиент, конечно, вправе знать о слабых местах или недостатках вашего предложения. Не стоит бояться представить в ходе разговора недостатки товара. Тем самым вы только повысите ваши шансы, продемонстрировав клиенту то, что он сам хочет сказать и уже ищет какое-то время, — клиент будет тронут вашей откровенностью.

Разумеется, этот недостаток не должен быть для него решающим, и в этом следует предварительно убедиться. Важно продумать тактику поведения по отношению к конкурентам. Лучше вообще не говорить о них и не пытаться их дискредитировать. Но если возник вопрос о выборе между двумя альтернативами, одна из которых представлена вашим конкурентом, полезно использовать ход рассуждений, предложенный Р.

Поднимайте проблемы, вызывающие беспокойство клиента, и показывайте ему, что вы о них знаете. В этой ситуации можно помочь себе такими фразами, как: Эти фразы являются хорошей основой для развития нашей аргументации. Стоит заранее подумать об этом и всегда держать такие фразы наготове. Окружайте себя ореолом рекомендаций. Доказывайте все, что выдвигается в качества аргументов.

Лучший в мире аргумент — это реальное доказательство всего того, о чем мы говорим. Потому смело используйте все возможные доводы: Отменным рабочим инструментом являются подшивки, досье и специально разграфленные блокноты, которые помогают наглядно представить все то, о чем мы здесь говорим. Мы хотим казаться серьезными, компетентными и, чтобы произвести такое впечатление, употребляем без разбору технические термины. Это серьезная и наносящая большой вред ошибка, потому что зачастую мы не только восстанавливаем против себя нашего собеседника, который не отваживается сказать, что он не понимает ни одного слова, но и усложняем восприятие технических возможностей предлагаемого товара.

Следует повторить, что технические термины — это еще не самое важное в акте продажи. Будьте естественными и внимательными по отношению к своему клиенту.

Используйте анекдоты, приводите примеры и в случае необходимости рассказывайте о происшествиях. Подобное поведение подтверждает ту мысль, что знания, приобретенные продавцом, являются результатом житейского опыта. Это сближает обоих партнеров, поскольку создается ощущение владения общим языком или похожего мировоззрения. Сопровождайте показ товаров яркой образной речью и выразительными мизансценами.

Идея состоит в том, чтобы находить новые слова для демонстрации ваших товаров и услуг. Заглядывайте почаще в словарь синонимов, чтобы обогатить и разнообразить свой словарный запас.

Яркие эпитеты и образные, будоражащие воображение сравнения действуют лучше, чем долгие обсуждения или скучно построенный монолог. Напомним в этой связи один прием, о котором уже говорилось и который состоит в том, чтобы привлечь внимание клиента вопросом, содержащим один из главных аргументов: При этом вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы услышать в ответ: Ранее речь шла о выявлении потребностей клиента, в момент аргументации речь идет о том, чтобы влиять и убеждать посредством вопросов, вызывающих положительные ответы.

В этой связи представляется важным, чтобы, приводя аргумент, вы стремились к тому, чтобы доводы, то есть содержание, были поняты и приняты клиентом и чтобы вы в этом удостоверились. Уместно вспомнить еще одно высказывание Марселя Шапотэна: В этом смысле лучше один аргумент — понятный и принятый, чем четыре или пять аргументов, поспешно и неубедительно высказанные один за другим.

Здесь требуется использовать частичный синтез и переформулирование, а после приведения преимуществ товара необходимо удостовериться в том, что они встретили понимание вашего собеседника. Например, мы можем сказать: Действуя таким образом, мы строго контролируем воздействие нашего аргумента. Проявляйте изобретательность, рисуя клиенту картину тех благ, которые он получит от предложенного предмета или товара.

Логичный и хорошо проведенный показ может убедить клиента в том, что товар отвечает всем его требованиям и может разрешить его проблемы с издержками, соответствующими его возможностям. Однако часто этого бывает недостаточно для обеспечения продажи: Эта фаза аргументации и показа, занимающая между ними промежуточное положение, может быть названа желанием, или мечтой. В противовес аргументации, взывающей к логике и разуму, эта фаза основывается на чувствах и эмоциях.

Она должна привести клиента из познающей стадии в стадию эмоциональную. В самом начале разговора следует дать понять клиенту, что он в настоящее время не извлекает пользы из тех преимуществ, которые обеспечивает данный товар. Следовательно, нужно довести этот факт до его сознания, чтобы он его подтвердил.

Кроме того, хорошо напомнить клиенту, что предлагаемый товар может восполнить этот пробел этап аргументации ему это показал. Продолжая разговор, продавец рисует картину тех преимуществ и благ, которые клиент получает с приобретением товара. Вы будете в восторге от их рыжеватого цвета, который вам так нравится, а какая линия! Ваша супруга говорит вам: Следовательно, метод заключается в сосредоточении на покупателе как на главном герое.

Продавец как бы полностью забывает о себе и выражает то, что думает, ощущает и говорит клиент. Чтобы сделать это, продавец должен использовать конкретные средства выражения, воздействующие на восприимчивость собеседника и объясняющие все, что тот видит, слышит, чего он касается и что ощущает.

При этом важно определить тот момент, когда клиент сможет извлечь пользу из преимуществ товара: Следовательно, необходимо вести разговор в настоящем времени, а не в будущем, например: Прекрасная погода, ваш двигатель гудит, вы хорошо это чувствуете В полной безопасности вы совершаете обгон; вы смотрите в зеркало.

Вы улыбаетесь и думаете: Очевидно, этот метод легко применять в отношении потребителя, который непосредственно должен извлечь пользу из преимуществ товара, чем в отношении посредника. Здесь продавцу следует использовать мотивацию собеседника, то есть опираться нате стимулы, которые имеют решающее значение и которые были выявлены на предыдущем этапе. Их можно распределить следующим образом: Чтобы действовать эффективно, нужно, следовательно, уметь скорректировать представление мечты.

Например, представитель фабрики может сказать торговцу мебелью: Вы собираетесь разместить хороший заказ на диван из натуральной кожи. Ваш клиент говорит вам: Я хорошо сделал, что взял эту партию Вы слышите быстрый ритм машины, вы видите идеально выполненное изделие. Ваш хозяин, приходящий в этот момент, говорит вам: Его задача заключается в том, чтобы удовлетворить своих комитентов доверителей. Продавец, например, может сказать представителю закупочного объединения: Это ответственный работник из магазина в Гавре: Как вам, удалось их выбрать?

В случае отказа от покупки он остается наедине со своими неосуществленными желаниями, а чтобы этого не произошло и его мечты реализовались, ему приходится действовать соответствующим образом.

Все зависит от того, что вы думаете в данный момент. Некоторые продавцы не решаются останавливаться на этой фазе потому, что они считают, что клиенты рациональны и истолкуют поведение продавца таким образом, будто тот старается их в чем-то убедить.

Однако в ситуации переговоров реакции эмоционального характера очень важны, и даже профессиональные покупатели дают возможность увлечь их радужными перспективами. В самом деле, как об этом писал А. Фаза мечты обеспечивает более быстрое и тесное сближение по сравнению с методами рациональной аргументации.

Наконец, всегда и везде следует оставаться оптимистами.

ШЭЛ - дистанционное образование | Статьи по психологии

Такой совет может показаться неуместным, когда известно, что жизнь беспокойна, тяжела, неблагодарна и подчас изнурительна для продавцов. Тем не менее мы решительно настаиваем на сказанном выше.

Следует говорить о товарах, которые у нас запрашивают, несмотря на экономические трудности; вспоминать последние важные заказы, которые мы получили; отмечать новые возможности, которые появляются на рынке.

Следует использовать короткие высказывания, по характеру своему завоевывающие и выигрывающие. Короче, не нагнетать обстановку, а стремиться найти слова, которые придадут всем второе дыхание.

Итак, мы рассмотрели некоторые важные моменты, касающиеся аргументации, а теперь поговорим о том, что называют искусством демонстрации, или показа. Эту тему затрагивают не так часто; искусство демонстрации, конечно, содержит стороны, с трудом поддающиеся описанию.

Важнейшая цель показа состоит в том, чтобы на конкретном примере проиллюстрировать все то, о чем порой говорилось абстрактно. Это своего рода доказательство, адресованное предварительно произнесенному аргументу. В этом заключается значение показа, которое особенно хорошо заметно как раз в его отсутствие, — тогда мы задумываемся о том, что приятные слова продавца не несут в себе и следа достоверности, или о том, что мы не в состоянии их проверить. Здесь особенно уместно вспомнить искусные демонстрации товаров на рынках.

Следовательно, показ должен сопровождать аргументацию. Рассмотрим некоторые принципы, которые здесь являются основополагающими. Прежде всего, необходимо иметь подходящие, солидные товары, тщательное обеспечение демонстрации и безукоризненный персонал. Грубо говоря, я живу ее жизнью и не чувствую отдачи, благодарности, заинтересованностью мною, будто все так и должно быть, какая-то игра в одни ворота.

Не чувствую ласки, нежности, заботы, их. Часто стал думать, что она просто не моя девушка и что стоит лучше разойтись, ибо мне тяжело. Но, по-моему, тут немалая доля моей вины.

Я со своей стороны выстроил такую модель отношений: Я вижу два варианта: Почему-то мне кажется, что модель сама теперь не выстроится, так как ей. Я не получаю то, чего хочу.

Но и не знаю, получает ли она, чего хочет. Я уже объяснял ей не один раз, чего я хочу, но она упиралась в то, что она такая какая есть и меняться не. То есть разговорами проблема как-то не решается, она закрывается.

Да и вообще, какие отношения в 20 лет блин, ты бы еще про семью заговорил в Уважаемый Аноним, надеемся, что вы это читаете. Вы можете получить направление к бесплатному доктору в поликлинике у своего терапевта.

Из вашего текста понятно немногое. При прочтении письма складывается ощущение, что с ним говорят два разных человека. Но описывают они при этом разные ситуации, либо говорят об одной ситуации словами, противоречащих друг другу по смыслу и эмоциональной нагрузке.